Vendiendo el Valor Avanzado

La mayoría de los clientes no quieren el precio más bajo no si este signifca que recibirán un menor valor, y los productos "baratos" rara vez solucionan los problemas de los clientes.

Muchas propuestas de valor son sometidas a presiones de precio, en ocasiones resultando en que se convierta en un commodity, ocasionado ya que los ivolucrados en establecer y negociar el precio no entienden el proceso requerido para obtener los beneficios que justamente se merecen. Este taller se enfoca en el proceso desde entender el criterio de valor del cliente hasta negociar el beneficio para la empresa.

Objetivos:

Como resultado de participar en este taller podrá:

•  Entender los diferentes métodos para establecer precios y ser capaz de evaluar los pros y contras de cada uno desde la perspectiva de su negocio.
• Ser capaz de evaluar el criterio del cliente juzgando el valor recibido, a través del análisis de su negocio y estrategia de compras, y en particular los factores de valor.
• Ser capaz de desarrollar propuestas de valor enfocadas en el cliente mediante el uso de Análisis del Ciclo de Actividad y los conceptos de la Experiencia Total de Negocio.
• Estar preparado para medir el valor recibido por el cliente, y medirlo dicho valor en los términos del cliente.
• Ser capaz de penetrar el proceso de toma de decisión del cliente para encontrar para quienes tiene mayor valor.
• Ser capaz de vender valor a través del uso de habilidades para hacer preguntas en una metodología conjunta para la solución de problemas sobre la relación con el cliente.
• Ser capaz de negociar tanto precio de valor como un resultado ganar-ganar.

Formato:

Este taller se construye en base a un caso de estudio, para ser usado como dinámica del taller.

Proponemos que involucre a sus profesionales de compras en este taller para dar un ambiente real, para dar lugar al debate y a cambios de rol.

Pre-Trabajo:

Se pedirá a los participantes completar un custionario examinan su entendimiento del proceso de venta de valor. Los resultados serán usados al principio del taller para generar un debate a cerca de los retos actuales.

Agenda:

Este taller sigue el rumbo de una genuina oportunidad de ventas, desde el análisis incial hasta cerrar la venta. Los Equipos trabajarán en una competencia por la venta, pero más importante por una "verdadera venta de valor con una retribución de valor".

• El proceso de toma de decisión del cliente
• La revolución del suministro
• Factores de valor para el cliente y el criterio para juzgar el valor recibido.
• Midiendo el valor recibido por el cliente.
• Cercanía con el cliente
• Propuestas de valor enfocadas en el cliente - Análisis del Ciclo de Actividad y el concepto de Experiencia Total de Negocio.
• El proceso CICS para hacer preguntas y presentaciones
• Precio - métodos y requerimientos
• Presentaciones y cerrando la venta